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直击医药热点 销售巨变前夜
2015-7-6  阅读:32711  文章来源:中国投资咨询网

商业新闻  7月3日,北京招标采购平台上了新闻联播,或许意味着各省未完成的招标到来不会那么遥远。北京省招标瞄准全国最低价的做法,对于即将到来的招标来说,并不是一个好消息。药价虽然是招标中最受关注的点,但是,我们认为在即将开始新一轮的招标中,还有下面一些因素将会对招标产生的巨大影响,并将颠覆以往的招标。医改是政府主导而非卫计委卫计委虽然是招标的主要执行方,但是,我们需要注意到,目前医改是政府主导的,各省医改政策很多都是以政府文件的形式下发,这点在公立医院改革试点省份表现得尤为明显。卫计委搞医改一直强化两点:招标降药价,政府增加投入。当主导方变成人民政府后其关注的焦点变了,第一看病要便宜,经济增速放缓,地方政府财政收入紧缩,哪有那么多钱,降低医疗费用是必须的.

  第二是要提高百姓的报销比例,让老百姓花的钱更少,同时还要让老百姓感觉看病更好。姑且不提现在医疗技术水平的提高,医疗费用上涨是历史必然,但是单纯从两个目的来讲,更便宜而且更好,真是十分矛盾呢。不管是否矛盾,目的是一定要达到的,那么我们看看有什么样的政策在紧锣密鼓地执行。7大热点政策首当其冲就是降药价。这个嘛卫计委执行,招标、价格联动、量价挂钩\带量采购\谈判……目的一个降药价。其次,降低看病费用。仅仅降药价是不行,检查费用、耗材等降低也是必须的,各省都出台了相应的改革措施,高值耗材招标,出台检查费用下降的文件等等也都在做。第三,降低药占比。这个也是硬指标,而且是必须实现的指标,医院会想出一切办法解决这个问题,有微友表示,为了降低药占比,他所在省份的某医院就下了规定,只准丙肝病人拿数量一定的药品,因为丙肝药物是该医院销售额排名靠前,必须减少使用,至于丙肝病人不能停药的问题,完全不在医院考虑之列。第四,医保控费。医保总额预付、按病种付费等等开展如火如荼,还有临床路路径管理也在各省推进,这都是为了控费。第五,把病人往基层引导。提高基层医疗机构的报销比例,扩大基层医疗机构用药目录等等,甚至包括最近备受关注的上海打算取消三级医院的门诊,这都是为了把病人往基层引导,就近诊疗。第六,反腐。看看北京启动阳光采购的同时还召开纪委监察动员,现在纪委是大招啊,谁不害怕?第七,限制医药费用增幅。最近,南充市给全市的公立医院下了硬指标:今年医药费用增幅不得超过3%。这种直接规定医疗费用增幅的做法,真是匪夷所思,但是想必是一定能够实现的,不知道这种做法是否会被其他地方学习。对医药影响上面是一些主要的做法,我们未必能够列举全面,未来恐怕也会不断出现第八、第九……,但是在政府强有力的目的下,医药市场会发生哪些变化呢?1,药品价格的不断下行,成为招商代理「让利」的阻碍。空间被压缩,自然不能满足代理商和客户对利润的需求,利润降低对下游客户的积极性有所影响,势必要压缩费用甚至压缩中间环节。2,随着药品招标、医保等政策调整,药品采购、定价、销售方式发生了深远的变化。药品招标对价格一锤定音将会被二次议价瓦解。带量采购、量价挂钩虽然不被看好,但是在政府主导的情况或许有望达成。带量采购、量价挂钩的采购方式一旦发生,意味着一段时期内的药品交易的结果已经尘埃落定。此举也在很大程度上强化了机构与机构的谈判交易方式,采购对象从过去政府主导的「招而不采」的招标办,逐渐向医疗机构。未来或许还将出现第三方采购议价机构、保险公司、PBM公司等,但是目前医疗机构会成为采购主体。简言之,未来药品利润空间会进一步压缩,但是销售成本更高,以前高成本策略已经行不通了,降低成本已经成为必然。

  招标、商务、销售工作三合一成为新型采购方式下的必然选择和可能。药品销售也应从点对点单兵作战,即以前代理商一家一家医院推销,或者大公司的派代表人海战术去盯,演化为项目制下的集团作战,药企联合,或者是大公司产品资源整合后的推广。今日商业新闻网

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